エンドユーザーも、商社も

「信頼を築く」提案を積み重ねる

大阪営業課

2015年入社

「テンゴクさん」と名前を間違えられたスタートから
「天國(アマクニ)さんなら」と相談をもらえるように

エンドユーザーであるプラスチック成形メーカーと、新しいお客様を紹介してくれる商社。2つのルートへの提案営業を任されて、4年目を迎えました。エンドユーザーは長年、カワタの機器を使い続ける、目の肥えたお客様が多いので、付加価値を生み出す提案が求められます。商社とはクイックレスポンスで密に連携し、紹介先に足繁く訪問することも怠らない。どちらも大切なのは信頼を築くことです。仕様と予算を確認し、設計と相談して見積もりを作成する。購買や製造、生産管理と連携し、可能な納期を決定する。メンテナンスや改善はサービス部と情報を共有し、より良い解決へと導いていく。どれも営業が大切な役割を担いますが、なかでも仕様決めが一番大事ですね、お客様のニーズを満たすためには。同じような製品をつくるメーカーでも仕様は異なりますし、過去の実績、いま求められていること、将来の方向性も見通して、いかに目の前のお客様にフィットする提案ができるか。その積み重ねで少しずつ、「天國(アマクニ)さんなら」と相談の声をもらえるようになりました。最初は「カワタさん」と社名で呼ばれたり、「テンゴクさん」と間違えられたり。悔しい想いもしましたが、いまはインパクトのある名前でよかった、と笑い話にしています。

いつも「簡潔明瞭」を心がけて
全社一丸の「カワタらしさ」を実感

何でも簡潔明瞭に答えられるように――。入社間もない頃、上司に繰り返し教わった言葉です。わからないことがあってもいいから、できる限り早く調べて確認し、次の日には対応しなさい、と。先延ばしになって、お客様の熱が冷めないように、見積もりのスピードアップも、納期回答のクイックレスポンスも、緊急事態のトラブルシューティングも。社内の各部門と営業が一丸となったチーム力で、誠意をもって対応できるのが、創業時からの「カワタらしさ」ですし、独自の営業スタイル。やりがいがありますし、この会社のいいところだと実感しています。もちろん私も、提案時にはいつも簡潔明瞭を心がけていますし、さらに自分なりに、他のお客様の導入事例なども、プラスαの情報も伝えることを忘れないようにしています。お客様の意向を背に受けて社内と向き合い、一方でカワタならではのものづくりを代表してお客様と向き合う。どちらもしっかりと背負いながら、向き合いながら、目標にゴールするまで前進し続けていこうと思っています。

ワタシの解決エピソード

カワタの機器だけで総額1億円を受注する、新工場の立ち上げプロジェクト。医療業界のお客様に入社1年目から提案し続けた挑戦が、ようやく実現しようとしています。計量混合機など付帯設備を一新したいというご要望を受け、見積もりから何十回と交渉を重ねてきました。IoTを活用したいとの要望を受け、成形現場にいなくても事務所から管理できる、新たなものづくりシステムも提案。ようやく商談がまとまりかけた時、お客様の製品納入先の仕様変更が決まり、ふりだしに戻ってゼロから提案し直すことに。それでも諦めなかったこと、複雑な構成の新工場のシステムの提案を手がけたことは、大きな自信になっています。1億円は私の営業実績では最高額ですし、期待とニーズが高まるIoTも積極的に提案できる自分へと成長させてもらったと感じています。

1 Day Scheduleある1日の仕事の流れ

9:00
出社
9:00
見積作成、事務処理
11:00
お客様訪問 or お客様への機器納入の立ち合い、打ち合わせ
12:00
昼食

四国など遠方出張も多いので、その土地のおいしいものを食べるのも楽しみの一つ。徳島の刺身は絶品ですし、お客様の近くにある店のランチは「いつもの味」になっています

13:00
お客様訪問

1日平均、3~4件のお客様を訪問します。朝10時と昼の13時は営業にとってキータイム。まずはそこを決めてから、近隣のお客様にもフットワーク軽く訪問しています

17:00
帰社後、事務処理

直行直帰も多く、出社は週に1回という時もあります。出張先でもPCで見積もりを作成し、webシステムで上司の決裁をもらえるので、仕事もスムーズです

17:30以後
退社

My Reasonカワタを選んだ理由

創業から80年余、プラスチック成形業界に浸透するカワタのブランド力と認知度の高さ。そして、幅広い業界にお客様がいること。どちらも魅力でしたが、一番の決め手になったのは企業規模の大きさです。国内外に数多くの拠点ネットワークを展開し、事業基盤がしっかりと確立されているので、いろんな仕事のチャレンジができる、と楽しみでした。上場企業で働きたい思いもありましたし、何よりもトップメーカーとして、市場にライバル企業が少ない強みがあります。働きやすい会社というのは、他社にない強みがあるイメージでしたし、入社してその通りだったと実感しています。

チャレンジしたいこと

お客様のご要望をこれまで以上にしっかりと聞き、新しくていい商品を開発する力になることです。自動車や化粧品、医療、高機能フィルムなど、新たなターゲット市場はまだまだありますし、難しくても攻めの営業を貫いて「カワタじゃないと、ダメなんだ」と言ってもらえるお客様との出会いを、一つでも多く創り出せたら、と。個人的にも営業の基盤ができてきたと感じているので、教育係を任された新入社員の後輩と一緒に、さらに信頼を深める関係を築き、エンドユーザーにも商社にも、もっともっと一歩も二歩も踏み込んでいける存在になっていきたいですね。